汤明磊:S2b时代,心中无剑,草木皆为剑

发表于 讨论求助 2018-11-24 22:49:30


本文整理自闯先生垂直加速器创始人、洪晟观通基金创始合伙人汤明磊在闯先生第二期母婴童UP加速营第三周课程上的分享,在不改变原意的基础上有所删改。



大家好,今天下午很高兴和大家分享我的投资方法论。曾鸣老师是S2b理论的提出者,但是这个理论放在实践中究竟应该怎么利用,怎么实践,其实现在是百花齐放。我自己在投资的过程当中对这个理论进行了一些思考,延伸拓展后完善成为自己的投资方法论,也得出了部分有意思的观点,今天在这里分享给大家。


   颠覆和赋能,增量思维和存量思维   



首先我给大家提出两组词:颠覆和赋能,存量市场和增量市场。


相信在座的创始人当中一定有创业三年以上的老兵。三年前双创刚刚火起来的时候是没有什么人讲赋能的。大部分的人都在讲颠覆,之后过了一段时间大家才开始讲赋能。这两个词看上去都是新词,但是实际上差别却很大,增量思维和存量思维。


颠覆的意义是改变,是要将原有的模式进行重构,本质是要去做增量,而赋能则是要在原来的基础上提供增加值,其本质是做存量。我认为目前市场上的传统行业当中存在着大量的机会。很多传统企业迫切地需要我们为他们进行赋能,为他们提供新的增加值。



我们中国的经济曾经经历过一个非常黄金的时期,改革开放之后有大量的原来被限制的需求被释放。厂商的规模从小作坊逐渐发展到大工厂,随着互联网的发展,市场的热点也逐渐从线下的连锁店转移到线上的PC端再到后来的移动端。中国经济的飞速发展曾经造就了非常大量的需求和海量的市场空间。在那个“万象更新”的时代,只要大家有好的点子,只要大家占领细分品类的一个空白赛道,大家就可以很快的抢占市场,成为细分领域的龙头,飞速的发展。


那么现在呢?每当我们认为自己想到了一个好的点子,我们可能很快就会发现市场上已经有非常多的人在做和我们类似的事情,有的甚至已经做得非常成功,供给过剩带来大红海,几乎每一个细分领域都人满为患。我们的创业者现在最担心的就是我们的产品如何推广,我们如何能够从挤满了创业者的赛道当中活着跑出来。大量的创业者进入了一个“未热先焦”的时代。


   从“无所不有”里“无中生有”   


之前的市场环境是“无”,现在的是“有”,我们的创业者又应当如何寻找市场的机会,在“无所不有”中实现“无中生有”? S2b是未来五到十年内唯一有可能成就平台级企业的路径和机会。



那么什么是S2b呢?曾鸣老师在提出S2b理论的时候,他的S代表的单词是“SUPPLY”,更多的指的是供应链的机会。在我看来,S可以代表更多的意义,我把S扩展成了三个单词 —— SPACE,SERVICE,SUPPLY,即空间、服务和供应链。而B则可以是小的商家、机构、设计师、手艺人。B的形式实际上是多种多样的。



作为母婴儿童行业的赛手,那么哪些小b是我们能够赋能的对象呢?我在这里给大家归纳了几个主要的品类:


首先是一些传统的母婴线下渠道,例如幼儿园、早幼教机构、月子中心、母婴店、童装店、游泳店、家政公司、游乐场等等;


其次是线下的母婴渠道之外的渠道,例如综合体、景区、交通枢纽、商场、餐厅、酒吧、网吧等;


第三是各类的母婴童产品和服务品牌;


第四则是各类母婴童流量单元。这是我自己的自创的一个词。我相信大家之前一定接触过社群,在社群出现之前,传统的线上和线下流量实际上是区分开的,而随着社群的出现,很多普通人本身也可以吸引流量,发展的好一些的有可能成为知名的KOL,即便成不了知名的KOL,他们也可以在自己的圈子内吸引一批流量。


鉴于现在目前获取流量的成本越来越高,我们直接对C端用户进行推广实际上是需要非常大的成本和精力的,而且效果可能会非常差。这时这种天然能够汇聚流量的流量单元就成为我们应该合作的对象,也就是我们为之赋能的小b。


随着时代的发展和社会的进步,我们的消费者对产品的要求也越来越高,他们不再满足于B2C时代下传统的没有任何区分度的流水线产品,越来越多的人开始追求个性化。与之对应的,我们的商家也就需要根据用户的需求提供能够让用户感觉到个性化的产品。


那么怎样能够让市面上大量的独立小b能够快速的为用户提供具有个性化和定制感的产品呢?这里就需要我们的S为它们进行赋能,让市面上大量的小b在S的支持下提供有定制感的产品或者服务。



我们大家做生意,我认为核心只有三个字:人、货、场。如果我们一旦成为能够为小b赋能的S,我们就能够在人、货、场的三角关系当中处于一个非常有利的地位。三个S当中的SPACE能够扩展我们的销售空间,SERVICE能够提升我们的销售体验,SUPPLY则能够提升我们的销售效率。销售空间对应的是就是我们的场,销售体验对应的是货的前端,效率对应的是货的后端,而这三者实际上都可以很大程度的提高我们的小b对C端消费者的转化率。


   成为小S的充分不必要条件   



那么我们要通过什么样的路径来提高小b对C的转化率呢?我在这里列举了四个路径:便利性、定制感、新鲜度和多元化。总结下来:新技术带来便利性,新品牌带来新鲜度,新内容带来多元化,新标准带来定制感。


由于时间的原因,每一个路径我们只讨论一个关键词:



首先是便利性。便利性就意味着效率。


我在这里以SaaS为例:


中国的SaaS由于切了交易,因此一个细分领域的SaaS也可以拿到非常大的融资,获得非常高额的估值。但是市面上提供的SaaS非常多,每一个细分领域甚至都会有很多不同的SaaS系统。我们又应该如何让我们的产品被市场接受呢?这个就和创始人对于行业的理解程度息息相关了,只有我们的创始人非常深入的了解这个市场,知悉这个行业的小b需要什么样的产品,在什么环节怎样做可以更好的效率,他的团队才能够做出用户认可的产品。


第二个是多元化。多元化的意思就是我们的S可以帮助小b丰富他们提供给C端的产品线。


我在这里以服务产品化和餐饮零售化为例:


我们之前办过一期餐饮加速营,我们邀请的几家大机构的合伙人都不约而同的提到了一个词是“餐饮零售化”,这样的逻辑放在我们的母婴行业实际上是一样的。我们有很多的创始人在做服务,但是我们的服务要想快速复制实际上是非常困难的。我们如果想要快速的进行复制,我们就一定要将我们的服务做成可以标准化快速复制的产品。只有这样我们才可以在最短的时间内为更多的小b进行赋能。


第三个词是新鲜度。新鲜度强调的是更新B端面向C端的心智。


这里我举的例子是IP:


我们很多人都在讲IP,但是却没有几个人真正理解IP的含义。IP需要靠养,能买能借都助于提高效率,真正的意义是为了让我们的产品能够产生附加值,而能够产生附加值的IP一定是被大众认可的、所熟知的IP。只有被大众认可的IP才可以更新C端的心智,才会让C端用户愿意去购买带有它的IP属性的产品。


最后一个词是定制感


定制感的作用是提升B端面向C端的需求,但是定制感和定制化实际上是完全不同的概念,十二生肖和十二星座,平均每六亿人拥有一个,绝对的大工业品,却又给人带来专属的感觉。


现在有非常多的项目在强调自己做的是定制化,然而实际上定制化和规模化是完全冲突的概念,我们如果要做定制化,那么我们就和传统的手艺人无异,而这种定制化的模式是绝对无法进行快速复制的,这样的项目大部分的投资人也是不会投资的。因此,我们作为S,我们唯一能够给小b提供的只有定制感,是那种容易让人产生归属感但是又可以实现大规模快速复制的东西。


   S2b四级赋能体系:省钱引来 赚钱留住   



接下来我给大家讲一下S2b的体系是怎样搭建的。曾鸣教授在这里提出了两个维度,一个是S对B的赋能深度,另一个是看B对C的服务深度。如果我们要想成为一个优秀的,有影响力的S,那么我们一定要做到第二点,也就是我们一定要更好的帮助我们的B端用户更好的服务我们的C端用户。只有我们可以更好的帮助我们的B端商户提高他们的转化率,也就可以更好的帮助B端商户挣到钱。只有这样,市面上的B端商户才会愿意和我们合作,带着我们一起玩。


那么我们又应该怎样去赋能呢?我认为S2b有以下四个层级的赋能方式。


第一层相对简单,也是大部分人在一开始涉及的领域。左边提供的是SERVICE,这个SERVICE可以是工具、系统、内容或者技术,而我们的目的是了解B端、掌握B端、进而拿到B端的数据。右侧提供的是SPACE,是空间共享和服务集成,这一段为的是可以将B端用户吸纳到我们的空间当中,从而也可以让我们拿到用户的数据。在这一阶段我们的目标是为B端商户省钱,只有我们可以为B端商户省下了钱,我们的B端商户才会愿意使用我们的产品或者加入我们的空间。


当我们能够拿到足够数量的B端用户的数据的时候,我们就可以尝试向下一层进行发展,那就是采购和分发。如果我们希望成为一个非常有影响力的S,那么单纯的提供产品或者空间是绝对不够的,我们需要参与到他们的供应链当中。一旦我们有了B端商户的数据,了解了B端商户的经营情况,那么我们就可以参与到用户的采购与分发,从而通过规模化进一步的降低B端商户的成本,帮助他们进一步的省钱。


当我们同时可以为B端提供上述两项服务的时候,我们就可以开始尝试进行第三步,即将供应链作为副牌来为我们的小b提供品牌背书。目前市场上已经有了不少的行业开始出这样的经营方式(比如三四线城市打着知名连锁酒店品牌的一些小型酒店)。


在这种经营方式下,也是存在着双品牌和集成品牌两种不同的模式,当然,后者的实现难度会大一些。一旦我们可以为我们的小b提供品牌背书,我们就可以通过我们自己品牌的影响力来帮助我们赋能的小b更好的吸引消费者到店进行消费。在这里,我们为小b做到的就是赚钱而不是省钱了,但是能够做到这一步的企业实际上已经少之又少了。


当我们实现了前三步,就意味着我们的平台上不仅聚集了大量的小b,同时还聚集了非常多的C端用户。这时我们就可以进行最后一步,即为我们聚集的C端用户进行智能导流,向他们智能化的推荐小b的产品,这最后一步也是帮助小b赚钱的。


当然,上述情况是非常理想化的情况,实际情况当中,因为涉及到地域等非常多的因素,我们的S能够辐射到的b一定是有限的,而我们如果想要更快在我们不熟悉的领域进行推广和扩展,我们就一定要借助渠道或者城市合伙人的力量。而这样的一整条赋能链条当中就会涉及到城市合伙人,城市小b,流量单元和C端消费者几个不同的模块。如何将所有模块打通,形成完整的链条,而这就是我们在座的各位创业者作为企业家需要考虑的事情,当然这也是一件非常困难的事情。


在这里我再和大家强调一下流量单元。


实际上,有很多小b在获取C端流量的时候也是非常困难的,而这时我们的项目创始人,城市合伙人或者我们传统的B端商家就需要充分的利用流量单元的力量来快速的获取精准用户。



我在这里将流量单元划分为以下几个主要的品类:


第一是社群,第二是网红,第三则是我们的某些传统行业的从业者(例如医生、教师、月嫂、教练、导游)。他们作为流量单元是拥有非常强的流量汇聚能力的。因此在获取C端用户方面我们可以充分借助他们的力量。


   三力合一,寻找原力:

   进攻力、防御力和想象力   


最后再和大家简单聊聊我看项目的几个核心的关注点:进攻力、防御力和想象力。这是我个人看项目最关注的几个要点,也是我认为一个项目能否跑出来的关键制约因素。



首先说说进攻力。顾名思义,进攻力是剑,是我们向外扩展的能力。放到商业当中,我们的进攻力就是指我们要如何来获客,如何更加快速的获客。只有快速的获客才能让我们实现快速的增长。



接下来是防御力。防御力就是指我们的护城河,是我们不被场景改变的能力。那么哪些可以成为我们的防御力呢?品牌、流量、系统、运营、具有丰富经验的管理人员,这些是我们的防御力的典型代表。


最后是想象力。我们的项目如果没有巨大的想象空间,如果在项目一开始就能够一眼把自己项目的发展空间看透的话,我认为这样的项目是没有想象力的,也不会是值得投资的。如果我们大家最后能够成为一个S,那么如前所述,我们就会拥有多达4层的想象力。哪怕我们最后达不到最后的一个阶段,我们只能打到第二层或者第三层,那么我们也是可以成为非常优秀的企业的。


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汤明磊

洪晟观通基金管理合伙人/闯先生转型工场创始人


观通基金创始合伙人汤明磊,闯先生垂直加速器创始人,央视财经创投智库成员,《创业英雄汇》栏目常驻投资人嘉宾,CLPA2017年度80后风险投资家,达沃斯世界经济论坛中外青年科学家论坛特邀嘉宾。



   闯先生转型工场   

闯先生转型工场是国内首家垂直加速器,科技部火炬中心首批国家级众创空间,全国高校创新创业联盟发起单位,开创垂直加速模式,致力打通产业与创业,分行业联合上市公司和龙头企业,为创业者提供深度垂直加速服务。截止目前,闯先生垂直加速营已经开办五期,涉及餐饮食品、时尚服装、母婴亲子等垂直赛道,深度加速优质企业上百家,创始人汤明磊也是洪晟观通基金创始人,央视财经频道创业英雄汇投资人嘉宾。2016年9月登陆中证机构间市场(中证报价系统),同时,闯先生也是央视财经频道创业英雄汇、重庆卫视投拍头牌等创投节目直通项目推荐方。



   洪晟观通基金   

洪晟观通基金是投资人汤明磊、胡思辉联合万商集团等投资机构于2016年共同投资设立,基金重点关注2F(Family)方向,深耕母婴儿童经济、她经济、银发经济等垂直人群消费升级与产业升级。所投企业包括水木智娱、吉刻联盟、栗子孕育、小熊吉他、微早教、遛娃团、童豆亲子、乐陪、嘉宝儿科等。

投资阶段:天使轮/PreA轮/A轮/连接产业深度投后

投资领域:消费升级、母婴儿童、文创、养老




  赛事背景  


面对母婴产业的变化与趋势,由北大孕婴童与洪晟观通基金、闯先生转型工场、up母婴童加速营联合发起“2017中国孕婴童创业创新大赛”,旨在寻找中国最优质的母婴童创业项目,联合最具潜力的母婴行业改变者,共同为落脚于中国未来的母婴童产业护航、提速。


  赛事主办方  


北大孕婴童

洪晟观通基金

闯先生转型工场

up母婴童加速营


  报名要求  


母婴童行业创业项目

团队完整,至少两位以上合伙人

对母婴童行业有主动的观察与思考

对项目有清晰的战略规划


  入围项目将获得  


超50家投资机构关注

优质项目将获得母婴童产业基金领投

(50-500万)


价值一万元母婴童加速营课程

(限前三名,冠、亚、季军获奖者)


项目私董会一次

(时长2小时,限前五名获者)


第八届中国孕婴童高峰论坛

价值998元论坛VIP票

(限前十名获者)


  报名提交时间  


2017年9月18日~10月20日


  决赛时间  


2017年11月5日上午


中国孕婴童高峰论坛资本

分论坛现场(上海)


  决赛路演规则  


CEO项目介绍+PPT展示形式,每个项目有8分钟时间可以做介绍,路演后有四分钟嘉宾投资人提问时间,结束前3分钟、1分钟分别会有提示牌。


  报名方式  


点击文末阅读原文

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并将你的商业计划书发送至 

bp@mrchuang.com



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